¿HAS PERDIDO TUS DETALLES?

¿Es momento de retirarme de la mesa? BATNA o MAAN

por / lunes, 03 abril 2017 / Publicado enEmprendedores, Negociación y Mediación

 

 

Hoy has recibido una oferta de trabajo por el equivalente a tres mil euros al mes, ¿la aceptarías? Alguno sin dudarlo podría decir que sí, mientras que otro con la misma convicción podría decidir lo contrario, algunos más realizarían varias preguntas para poder tomar una decisión.

¿Qué tienen en común las distintas respuestas? Todas están comparando o buscan comparar la supuesta oferta con otra opción, en este caso con su situación actual, esa alternativa la podemos considerar nuestro BATNA o MAAN.

Best Alternative to a Negotiated Agreement (BATNA) o en español Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado (MAAN), es un término desarrollado por William Ury, Roger Fisher y Bruce Patton, escritores del libro «Getting to yes» y fundadores del Harvard Negotiation Project, que implica conocer cuál es la mejor opción para satisfacer nuestros intereses fuera de la negociación para determinar el punto en el que la decisión correcta sería rechazar el posible acuerdo y retirarse. Cabe reiterar que dicha opción es ajena a la negociación, no se refiere a la mejor opción para un acuerdo negociado sino a la alternativa a un acuerdo negociado, es aquello externo a la negociación respecto a lo que debemos comparar las ofertas recibidas antes de llegar a un acuerdo. En el supuesto de la oferta de empleo, tomando sólo el factor económico como el elemento en base al cual se tomaría la decisión, nuestro BATNA sería el sueldo que recibimos actualmente u otra oferta que ya hayamos recibido, si la oferta final dentro de la negociación es el equivalente a tres mil euros y nuestro sueldo actual es el equivalente a tres mil cien, claramente sería un error llegar a un acuerdo aceptando dicha oferta.

Lo anterior parece obvio, sin embargo en la realidad habrá varios elementos a tomar en cuenta para determinar cuál es la mejor alternativa, difícilmente será tan sencillo como comparar manzanas con manzanas o como en este caso, euros con euros. En el ejemplo dichos elementos podrían ser horario, distancia al lugar de trabajo, posibilidades de desarrollo, otras prestaciones, ambiente de trabajo, etc., y cada uno podrá valorarlos de manera distinta. Si una empresa ofrece servicio de guardería puede ser un punto muy importante para el padre o madre de un pequeño, pero será irrelevante para alguien que no tiene hijos o que estos ya son mayores. Incluso se deberán tener presentes aspectos como valores y convicciones, si la oferta es de una tabacalera para algunos puede ser un factor intrascendente, mientras que para otros puede ser un punto decisivo para rechazarla sin tener en cuenta ningún otro aspecto. Todos esos elementos y el valor que representan para nosotros deberemos tenerlos presentes al determinar nuestro BATNA, lo cual nos ayudará a rechazar ofertas que en un primer momento podrían parecer más atractivas por atender sólo a algún aspecto, y a no vernos afectados por el tiempo que hemos dedicado a la negociación o por inconscientemente tratar de complacer a la otra parte.

¿En qué momento debemos determinarlo? Es importante hacerlo desde la preparación, antes de sentarnos a negociar, haciendo una lista de nuestras opciones y valorándolas a fin de decidir cuál sería la mejor alternativa si no llegamos a un acuerdo, este será nuestro BATNA. Determinarlo a conciencia es fundamental ya que representará una importante referencia para fijar nuestro límite y mientras mejor sea el BATNA más fortaleza y seguridad tendremos en la negociación, por lo que no sólo es importante conocerlo sino desarrollarlo lo más posible.

Se suele cometer el error de hacer el ejercicio muy a la ligera: «Simple, si no llegamos a lo que quiero nos vamos a juicio», sin antes analizar detenidamente a partir de qué punto esa opción realmente es la mejor, qué tan por debajo del escenario ideal debería ubicarse la oferta para decidir que demandar es la alternativa correcta, lo cual podremos determinar tomando en cuenta factores como honorarios de los abogados, tiempo aproximado del juicio, posibilidades de una sentencia favorable, valor actual del dinero que recibiremos en un futuro, entre otros, pero de ninguna forma debe ser tan simple como «si no llegamos a lo que quiero nos vamos a juicio».

Así como debemos determinar nuestro BATNA habrá que determinar el de todas las partes que intervengan en la negociación, tanto de los individuos como, en su caso, de las empresas que son representadas por aquellos, usando para ello toda la información de la que podamos disponer.

En el transcurso de la negociación tanto el BATNA propio como ajeno podrán cambiar al conocer aspectos que no eran previsibles o al ir percibiendo más acertadamente las prioridades de las otras partes.

Así, determinar honestamente nuestro BATNA y desarrollarlo lo más posible nos permitirá llegar a la negociación con mayor confianza y nos ayudará a tener claro el punto en el que la mejor decisión será retirarse de la mesa.

 

Carlos F. Martínez Tripp. @MartinezTripp

Autor Carlos F. Martínez Tripp


Convencido de que el emprendimiento, la equidad y la educación con valores son los motores necesarios para mejorar la sociedad. Licenciado en Derecho por la UP (Ciudad de México), Especialista en Derecho de la Propiedad Industrial e Intelectual por la UP (Ciudad de México), Master en Asesoría Jurídica de Empresas por el IE (Madrid).

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